Zboží&Prodej - rodinná firma Astur & Qanto

Společnost Astur & Qanto se za čtvrt století působení na českém trhu rozrostla na více než 630 zaměstnanců. Rodina Vodičků stále řídí firmu a určuje její směr, na řadě odborných pozic ale „sedí“ i nerodinní příslušníci. Stanislav Vodička starší, zakladatel společnosti, s oblibou říká, že jeden syn vydá za deset zaměstnanců. A že kdyby věděl, jak se jeho firma rozroste, pravděpodobně by si synů pořídil víc.

Na počátku všeho, v roce 1991, byl vydražený kiosek u nemocnice a podnikání fyzické osoby. V roce 1993 přibyl (už pod právnickou osobou) deset let starý automobil Škoda 1203 a první velkoobchodní sklad, který měl 50 metrů čtverečních a devatenáct položek ve velkoobchodní nabídce. Čtvrt století proměnilo rodinnou firmu od základů.

Čtvrt století na trhu a obrat přes 2,3 miliardy znamená, že jste se od svých začátků posunuli o notný kus dopředu. Jak jste na tom dnes?

Stanislav Vodička starší (na foto uprostřed): Kdyby mi někdo tehdy řekl, kde budeme dnes, nevěřil bych mu. Dnes máme šest velkoobchodů a v květnu otevřeme třicátou maloobchodní prodejnu, ty otevíráme převážně v regionu Pardubického kraje. A nabídka sortimentu dnes čítá na deset tisíc položek, přičemž onu starou škodovku nahradilo devadesát nákladních a dodávkových automobilů.

V uplynulých letech jste čelili podezření z krácení daní. Jaká je nyní situace?

Stanislav Vodička starší: Významně nás to přibrzdilo a bylo pro nás těžké si získat důvěru na trhu. Nikdy jsem ale nepřemýšlel o tom, že bych s podnikáním skončil, vždyť by to bylo poloviční přiznání! Beru to tak, že musím pracovat dál a dokázat, že mám pravdu. Největší sílu nám tehdy dali zaměstnanci, které se okamžitě pokusila přetáhnout konkurence. Stáli celou dobu jednoznačně za námi a věřili nám. Dodnes není nic vyřešeno. Jsou věci, které nedokážete ovlivnit, a nemá smysl se jimi zabývat. Zdá se, že na vyřešení si budeme muset počkat ještě několik let. Zatím dál pokračujeme v našem rodinném podnikání.

Co vás v roce 1991 k podnikání přivedlo?

Stanislav Vodička starší: Chtěl jsem být svobodný. To je sen, který se mi splnil. Ale nebyl rozhodně zadarmo. Začátky byly tak náročné, že pořádnou dovolenou jsem si vzal až po několika letech. A až teď mohu říct, že si té svobody, kterou jsem si vysnil, užívám.

Stanislav Vodička starší

Jaký dopad měl vstup zahraničních řetězců v 90. letech minulého století?

Stanislav Vodička starší: Velmi silný. Vůbec jsme na to nebyli připraveni a od státu jsme žádnou podporu a oporu neměli. Řetězce sem vtrhly s obrovskými zkušenostmi, finančním zázemím, ale i tím znalostním, třeba v oblasti marketingu.

Stanislav Vodička mladší (na foto vlevo): To všechno jsme se my museli naučit sami. Sami si přijít na to, co funguje a co nefunguje. Ještě dnes, když vidíme, jak mají zahraniční řetězce zautomatizované činnosti, řízení z centrály a mnoho dalšího, cítíme, jakou cestu máme stále před sebou. Je zkrátka rozdíl, jestli se to učíte osmdesát nebo dvacet let. Budou vždycky vědět víc a mít víc zkušeností. A my to také za ta léta budeme umět lépe. To je ale už úkol pro následující generaci.

Je něco, co byste za to čtvrtstoletí raději udělali jinak?

Stanislav Vodička starší: To je těžké říct. Neměli jsme se kde učit a udělali jsme řadu chyb. Ale myslím, že ta správná rozhodnutí převládala, jinak bychom tu dnes nebyli. Mé krédo zní, že základy podnikání musí být silné, stát na silných pilířích. Rozmáchnout se v obchodě i v životě můžete, až když na to máte. Člověk musí být trochu opatrný, i když někdy jsem byl možná opatrný až příliš. Ale dnes to hodnotím tak, že lepší být o trochu víc opatrný než obráceně. Člověk neví, co by bylo, kdyby.

Kdy bylo jasné, že z malé rodinné firmy je třeba vybudovat větší?

Stanislav Vodička starší: Ono to všechno přišlo spontánně. Když jsme se pustili do podnikání, rychle mi došlo, že pokud do něj nepřivedu další lidi, strávím v práci veškerý svůj čas a nezbude mi žádný nejen pro mne samotného, ale ani pro další rozvoj. My jsme si vlastně nikdy neříkali, že chceme být takhle a takhle velcí za tolik a tolik let. Všechno je to spontánní, přijde zajímavá nabídka, zvážíme ji – a buď ji přijmeme, nebo ne.

Jaká je vaše konkurenční strategie, čím se chcete lišit od ostatních subjektů na trhu, od řetězců? Jak bojovat?

Stanislav Vodička starší: My nebojujeme, to určitě není naše cesta. Nebojujeme proti nikomu. Jdeme si svojí cestou. A není to o tom, že bychom chtěli jen přežít. My se chceme rozvíjet. Ale k tomu rozvoji půjdeme svou cestou. Prakticky všichni jsou pro nás konkurence, ale i vedle konkurence se přece dá žít, když se nenecháte srazit. Stačí mít dobré pilíře, na kterých ta firma stojí, a bude to fungovat.

O jaké pilíře jde?

Stanislav Vodička starší: Už v těch devadesátých letech jsme se soustředili na gastro – to byl správný krok, to nás v roce 1994 osvítil Duch svatý. A když na český trh přišly zahraniční řetězce, skoro 80 procent obratu jsme dělali v gastru.

Stanislav Vodička mladší: Ale i krok směrem k rozvoji vlastní maloobchodní sítě byl krok správným směrem. Máte další pilíř, kterým v momentě, kdy se jednomu daří hůře, můžete celý byznys vyvažovat.

Stanislav Vodička starší: Velkoobchod se silným zaměřením na gastro a maloobchodní síť hodnotím jako dobrou symbiózu. Vzájemně si to pomáhá a vzájemně se to doplňuje.

Jak se oběma formátům daří?

Stanislav Vodička mladší: Gastro je pro nás ve velkoobchodní praxi nosný program. Z pohledu výnosů jsou dnes oba byznysy – velkoobchodní a maloobchodní – zhruba půl na půl. A rosteme: v maloobchodních jednotkách kolem 11 procent, velkoobchodně každoročně o 10 procent.

Stanislav Vodička mladší

Jak se mění sortiment v maloobchodní nabídce? Spolupracujete úzce i s regionálními dodavateli?

Martin Vodička (na foto vpravo): Sortiment se mění a zásadní změnou je nárůst podílu čerstvých a chlazených potravin. Nabízíme zákazníkům to, co chtějí. Rozšířili jsme sortiment ovoce a zeleniny, který nám dělá podíl na obratu už přes osm procent, pekařské produkty i chlazené maso. To jsme ještě před třemi roky vůbec neměli v nabídce, dnes prodáme měsíčně na osmnáct tun drůbežího chlazeného masa. V každé prodejně máme kolem pěti dodavatelů pekařských výrobků. Mít jednoho je samozřejmě jednodušší, ale nemohli bychom pak zákazníkům nabídnout to, co si přejí. Někteří pekaři jsou opravdu velmi malí, objednávky s nimi řešíme po telefonu, protože třeba ani nemají e-mail. Jsme pro ně mnohdy zásadním klientem, protože od nich bereme většinu vyrobeného sortimentu.

Mění se vztahy s dodavateli v průběhu let? Co je pro ně zásadní?

Stanislav Vodička mladší: Na dobrých vztazích s dodavateli pracujeme léta a ty vztahy jsou dobré. Ale je to samozřejmě obchod, takže vyjednávání o cenách jsou tvrdá a je dobré si udržet odstup a jednat na profesionální úrovni. Nepěstujeme vztahy z pozice síly, protože ji většinou ani nemáme. Ačkoliv pro malé regionální podnikatele jsme zásadním odběratelem – pokud bychom je odmítli, byl by to pro ně existenční problém. Touto cestou ale nejdeme. V obchodě se musíme umět domluvit.

Jsou nějaké problémy, na které narážíte s obchodními partnery?

Stanislav Vodička mladší: Největší problém je, když nám dodavatelé lžou – a my víme, že nám lžou. Volíme radši cestu, kdy si vyjdeme oboustranně vstříc. A ta spolupráce je korektní, i velcí dodavatelé tuší, že rovnováha je důležitá a že spolehnout se na velký řetězec není do budoucna ta správná cesta. Být závislí na jednom dodavateli nebo na jednom odběrateli je prostě nebezpečné.

Které nástroje vám nejlépe fungují v marketingu?

Stanislav Vodička mladší: Letáky jsou past, ale jednoznačně stále vedou. Letáky a cena. Když nemáte leták, v očích zákazníka neexistujete. Takže ho nemůžete nedělat. Je to spirála, ze které nejde vyskočit. My si to dovolit nemůžeme kvůli konkurenci a výrobci také ne. Musela by existovat nějaká všeobecná dohoda o ukončení, ale to nevidím reálně. Velkoobchodně promujeme kolem dvou set položek měsíčně a stále to roste. Jsou kategorie, kde se bez promocí prakticky neprodává.

 Ve větších městech rezonuje téma e-commerce, jak se na ně díváte regionální optikou?

Stanislav Vodička mladší: Naše cesta to není. A ani velký zájem zákazníků v našem regionu nezaznamenáváme. Náš zákazník má potřebu zboží vidět, speciálně u čerstvého ovoce a zeleniny, vzít si je do ruky, sám si vybrat.

Stanislav Vodička starší: On-line prodej potravin a závoz určitě šetří čas, ale pořád tam je ta otázka: A jaká rajčata mi vlastně přivezou? Co když nebudou pěkná? Zákazník nakupuje očima. Když jsou rajčata pěkně zralá, vezme si jich kilo, když ne, vezme jen dva tři kousky.

Martin Vodička: Výběr a čerstvost jsou zásadní nejen v zelenině a ovoci. Naši zákazníci k nám chodí, protože se mohou spolehnout na čerstvost, ani v úseku uzenin zboží nepředkrajujeme, aby neosychalo. A pak tu hraje roli i sociální kontakt, za kterým řada zákazníků do obchodů jde. To je také rozdíl od řetězců, kde mnohdy nenajdete člověka, který by vám pomohl.

Máte v plánu další rozvoj maloobchodní sítě?

Martin Vodička: Nebráníme se tomu, ale stále chceme zůstat v naší lokalitě, tedy na Pardubicku, kolem Svitav, akční rádius tak kolem 60 km. Naše zásadní investice teď ale směřují do nového logistického centra, protože jeho kapacita už našemu rozvoji a růstu nestačí.

Martin Vodička

Jakou budoucnost predikujete tradičnímu českému nezávislému maloobchodu?

Stanislav Vodička starší.: Nezávislý trh bude strádat. Tlakem řetězců, ale i mnohými vládními kroky, jako je například navyšování minimální mzdy. To je na malých městech pro obchodníky mnohdy neudržitelné.

Stanislav Vodička mladší: Vylidňování venkova bude pokračovat. Lidé odjíždějí za prací do měst a malí obchodníci si nemohou dovolit nabídnout na vesnicích a v malých městečkách takové finanční podmínky, aby si je udrželi. Ale zánik malých vesnických, nerentabilních prodejen nás také zasáhne, protože řada z nich jsou našimi velkoobchodními zákazníky. A pak je tu řada dalších rozhodnutí, která velkoobchodní trh ovlivní, jako je zákaz hazardu či zákaz kouření. Dopady na obchod tu určitě budou.

Ačkoli jste tradičním nezávislým hráčem na českém trhu, nevstoupili jste do Asociace českého tradičního obchodu (AČTO). Proč?

Stanislav Vodička starší: Nejsme v žádné nákupní alianci, jdeme si svojí cestou. Nabídku na vstup do AČTO jsme nedostali. Je otázka, jestli mají tyto aktivity smysl. Příliš nevěřím v to, že by se dařilo cokoli na trhu řešit silou, věříme spíše v cestu domluvy. A ta je postavená individuálně na našich vztazích s odběrateli a dodavateli.

Jaká je vaše strategie v privátních značkách?

Stanislav Vodička mladší: Na vlastní privátní značku do maloobchodu nemáme příliš velkou sílu, ale už s nějakými produkty pracujeme a nadále budeme. V gastru určitě dává smysl pivo Kousek, ačkoliv konzumace piva v hospodách klesá a myslím, že bude klesat dál. Do maloobchodu i gastronomie dodáváme energetický drink Replay, ten je velmi úspěšný a stále roste. A pro velkoobchod i maloobchod máme novou intuitivní privátní značku Nakup, která má aktuálně kolem třiceti položek. Budeme ji ale dále rozvíjet a sortiment se bude rozšiřovat, půjde ale samozřejmě o nejprodávanější položky. Teď je tam řada lihovin, jako je tuzemák, vodka, griotka či peprmintka, ale nabízíme i pochoutkové saláty a pomazánky, utopence nebo třeba toaletní papír. Vytváříme produkt pro mainstreamového zákazníka, který spíše není ochoten investovat do prémiové kvality.

Co jste přichystali pro zákazníky v rámci oslav čtvrtstoletí?

Stanislav Vodička mladší: Spotřebitelskou soutěž, kde je hlavní výhrou automobil Škoda Karoq a ve hře je víc než 1450 cen. Zákazníci musí nakoupit v našich obchodech minimálně za tři sta korun a účtenky vhazují v prodejnách do speciálních boxů. Každý měsíc vybíráme náhodně 146 výherců a úplně všechny účtenky pak putují do náhodného výběru o automobil, který proběhne v polovině prosince.

A co váš věrnostní pro odběratele – splňuje vaše očekávání?

Stanislav Vodička mladší: Těžko to změřit. Vždycky si klademe otázku: Nakupovali by u nás, nebo ne, kdybychom ho neměli? Stále je to ale dobrý nástroj benefitů pro obchodní zástupce. Všichni nabízíme prakticky shodné zboží, ale věrnostní program je něco navíc, co může zákazník získat.

 Jak to vidí u Vodičků:

Stanislav Vodička starší, zakladatel:

Co jsem se musel naučit

Dát volnou ruku zaměstnancům a delegovat pravomoci, když se firma rozrostla tak, že už nebylo možné, abych vše řídil a vše rozhodoval. Byla to jedna z nejtěžších věcí. Když nejste zvyklí delegovat, trpíte. Zaměstnanci to neumějí a vy je musíte nechat dělat i špatná rozhodnutí, aby se učili. Zapracovat jsem musel i na trpělivosti a diplomacii, abych někdy neřekl něco v afektu a neztratil lidi z týmu. (Pozn. redakce: Jeho mladší syn říká, že i po pětadvaceti letech má v trpělivosti a diplomacii jisté rezervy…)

Martin Vodička, ředitel pro maloobchod:

V pestrosti je krása

S trochou nadsázky by se dalo říct, že každá naše prodejna je jiná, rozlohou od 120 do 1000 m². Mnoho procesů se tak nedá zautomatizovat, možnosti a místa jsou velmi odlišné. Nemáme kapacitu na to, abychom pro každou prodejnu realizovali speciální planogram na sortiment, ale máme schopné manažery prodeje, kteří řeší v každém z obchodů optimalizaci tak, aby zboží v regálech neleželo, ale dobře se prodávalo.

Stanislav Vodička mladší, CEO:

Jazýček na vahách vztahů musí být vyrovnán

Vztahy s dodavateli se za posledních 10 let zlepšily. Obchod je oboustranný vztah, potřebujeme se navzájem. Dodavatelé už dnes z větší části vědí, že je lepší hledat cestu, jak se vzájemně posunout ve spolupráci, jak hledat rovnováhu. Protože nechat se zahnat do kouta není dlouhodobě správná cesta pro žádnou ze stran.

CV:

Stanislav Vodička starší

Po dvacetileté praxi v Jednotě Svitavy začal v roce 1991 podnikat jako fyzická osoba, v roce 1993 založil firmu Qanto. Obchod je jeho prací i koníčkem. Od začátku jeho vizí bylo: spokojený zákazník, loajální zaměstnanci a úspěšná firma. S radostí říká, že se mu daří.

Stanislav Vodička mladší

Vystudoval informatiku na Střední škole aplikované kybernetiky. Už na druhém stupni základní školy chodil o prázdninách na brigády k rodičům do firmy. Zpočátku jako závozník, skladník, později jako řidič na rozvoz zboží. Po dokončení studií nastoupil do společnosti na pozici obchodního zástupce. Postupně prošel téměř všemi pracovními posty. Rád sportuje, v létě běhá, v zimě se věnuje skialpinismu. Je pyšný na tři syny a jednu dceru.

Martin Vodička

Od 15 let pomáhal rodičům ve skladě a v pultové prodejně. Po vystudování střední obchodní školy vedl velkoobchodní sklad a supermarket. Vybudoval maloobchodní síť a věnuje se jejímu řízení a rozšiřování. Má rád aktivní sporty, propadl hře o 64 polích a už 20 let organizuje největší fotbalový turnaj v ČR. Má syna a dceru.

Věra Vodičková

Vystudovala SZŠ, obor dětská sestra. Do roku 1993 pracovala pro nemocnici ve Svitavách. V průběhu roku 1993 nastoupila do rodinné firmy, kde prošla všemi pozicemi od uklízečky, fakturantky, skladnice, účetní, po řidičku dodávky i nákladního auta. Dnes se věnuje především controllingu.

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 4/2018.